连锁经营：涂料经销商的“杀手锏”

故事一

有个南非的农场主，一心想发大财，于是，他卖掉赖以为生的农场，背井离乡去找钻石。结果，钱花光了，钻石还未找到，最后沦为乞丐。可叹的是，那个买主就在他的旧农场里找到了钻石矿。正当买主大发钻石财的时候，老农厂主在贫病交加中死去。

故事二

有个南美的寡居的女农场主，做梦也想让儿子成为矿物学家，赚大钱，于是含辛茹苦地把儿子送进大学。儿子毕业后，在一家石油公司找到了一份工作。回家后卖掉农场，把母亲接到城里，发展他的事业去了。可惜的是，新的农场主在他母亲挤进挤出的一道狭窄石门旁，发现两道发亮的痕迹，于是找专家化验，证实是金矿石，进而找人钻探，发现一个大金矿，且是世界上最丰富的金矿之一。

这是美国著名经营学者乔•巴拉斯和戴维•霍拉斯在《成功的奥秘》一书中讲述的两个故事。这两个故事告诉我们，有些人脚下有钻石，身旁有黄金，却身在宝中不识宝，硬要离开本行，远走高飞，企图发大财，结果只能让大好机会白白地从眼皮底下溜走。

长期在涂料市场走访，记者常常听到经销商这样的声音：涂料这行越来越难干了，真想改行。的确，近两年，涂料行业并购、涨价、渠道整合、倒闭的传闻不断，2006年更被称为涂料行业的“灾难年”，涂料经营确实遇到前所未有的困难。但是，笔者认为转行是一种逃避的态度。看着这行困难，便转作那行。

且不说那行业的水深水浅自己不了解，就是水浅容易经营也只是暂时的现象。随着市场经营的规范，各行各业都会步入正轨，利用市场混乱来谋取利益，都只是短期行为。只有认真钻研自己经营的生意，不断思考总结经验，找准方向，诚信经营，才能获得成功。

其实，在当今涂料行业的大环境下，一年做5000万元（让涂料生产企业动容）以上的经销商还大有人在。当然“冰冻三尺非一日之寒”，这里面渗透了经营者的苦心和汗水，也倾注了经营者的聪明才智。笔者认识一位陕西的经销商，这个老板进入涂料行业仅仅10个年头，已成为陕西有名的涂料连锁销售店。

刚开始的时候，他跑到广东进货，初次进货量很少，很多企业都对他不屑一顾，认为他就进这么一次货。

然而，今天在陕西的黄土地上，这个叫“漆海”的涂料连锁销售店令涂料界动容。他们成功的方法是什么呢？那就是他们建立了以自己第一个店面为中心的连锁经营店。这些佼佼者多次向笔者谈到：07年连锁经营将是涂料经销商做大做强的主要模式，也是厂商合作提高行业美誉度的最佳方式。

一、     什么是连锁经营？

用形象的比喻来说，连锁经营好比是一位母亲，她有三个儿子，一个叫直营连锁；一个叫自由连锁；最后一个叫特许经营。而特许经营，又名加盟连锁。

所谓特许，指的是由一个公司来做总部，大批中小商人在独立经营的前提下，加盟做分店。特许总部向加盟者提供经营商品、经验、品牌、信息等等支持，加盟者以有偿的方式购买特许权。与传统生意不同的是，特许总部对加盟者既有控制力，但又不防碍他们各自的自主性。特许经营比过于松散的自由连锁合作紧密，但又不像直营连锁那样死板。特许经营赚钱的原理在于，通过分工协作，改变了独立店单兵作战的被动局面，实现多网点配合作战，高水平分工。也就提高了市场竞争力，赢得了市场！

根据以上定义，我们可以从以下几点来把握加盟连锁的本质：总公司和加盟店是基于合同关系，彼此都是独立的事业体；加盟店主既非代理人也非从业人员。总公司提供加盟店商标、商品（或劳务）、象征该公司的整体设计及经营技术。加盟店在和总公司同一形象、商誉下，从事销售同样的商品或劳务。

对于总公司赋予的权利，加盟店必须投入相对的事业资金，包括加盟费、保证金、管理费等在内的开办资金。

加盟店除了相对资金外，还有相对义务，即必须遵守总公司的种种限制和规定。在契约存续期间，总公司必须给加盟店继续的经营协助。

二、     连锁经营模式的优点

特许人只以产品品牌、经营管理经验、一定资金进行投入，便可达到规模经营的目的，不仅使无形资产迅速提升，而且有望在短期内得到回报。

受许人（连锁加盟获得许可的人）由于购买的是成功的运营系统，可以省去自创业不得不经历的一条“学习曲线”，包括选择盈利点、开市场等必要的摸索过程，降低经营风险。受许人可以拥有自己的公司，掌握自己的收支。受许人的经营启动成本低于其它经营方式，因此可在较短的时间内收回投入并盈利。受许人可以在选址、设计、员工培训、市场等方面，得到经验丰富的特许人的帮助和支持，使其运营迅速走向良性循环。

特许人与受许人之间是一种合作共赢的关系，有利于共同扩大市场份额。综上所述，特许经营这一经营模式的实质，是企业运用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和规模经营的有效方法和途径。这也是特许经营能得以迅速发展的根本原因所在。总体说来，特许经营的优点在于：

1、可以在短时间内为经营者建立一个信誉度。

2、分享品牌金矿：品牌是荣誉、品质、服务的象征，具有极高的含金量；消费者对品牌的认同，大大缩短了加盟者的投入期。

3、分享经营诀窍：“借他人之梯，登自家成功之楼”，利用总部的经验和信息，能够避免导致80%初营者最终失败的各种风险。

4、分享总部提供的支持：培训、管理、广告、促销等，轻松开店，获利丰厚。

三、涂料商怎样做连锁经营？

　连锁经营模式实现了品牌资源的最大利用和成本的最低花费，使得其在中国迅速发展起来。一些优秀的涂料经销商注意到此种模式的先进性，开始设立连锁经营店面经营。那么，这些优秀的涂料商是怎么把自己店面打造成连锁经营店的呢？

涂料业作为一个准入门槛较低的行业，一般都是从夫妻档小店铺开始。经销商先用心把自己的第一个店经营起来，逐步完善自己的经营体制，按照公司模式进行运作，按照4S的标准建立服务体系，在当地建立良好的品牌效应。这个过程也需要经历三五年时间。然后，随着效益的提升，经销商开始考虑成立分店，把第一个店的成功模式复制到其他地方，扩大品牌效应。最后，经过几年的经营，品牌效果出现，最终达到别人加盟连锁经营的目的。

或许，有人会说，再怎么样发展，还不是企业下面的一个代理商？当然，起初，这个总店对于生产企业来说，地位还只是一个代理商，所以在当地的连锁仅仅是总代理与分销商的关系。然而，随着这个总代理给自己的连锁店建立企业文化，按照百年老店的思路发展，同时再代理一些别的涂料品牌，以超市的模式发展，其品牌、效益自然会上升一个台阶。而随着其他人的加盟，连锁经营店稍具规模，分销自然好作很多，有朝一日就能成为专业的涂料连锁超市，在渠道、与企业的合作上面都可以有更多的话语权，获得的利益也就更多。

作为涂料行业这个门槛极低、只有知名度缺乏美誉度的行业，以连锁经营这样的方式为消费者建立一种安全便捷的服务，是一种非常好的模式。