本地中小涂料企业如何充分利用“地利”优势

在很多二三线城市分布着相当数量的中小涂料企业，但经常出现的情况是“墙内开花花不香”，在涂料企业所在地市场难觅其踪影。在当前复杂多变的市场环境下，面对一、二线品牌的营销攻势，很多中小涂料品牌跟风模仿，导致营销同质化，产品质量又跟不上，生存压力巨大。如何在企业所在区域市场占据一席之地，如何发挥“地利”优势，已经成为众多中小涂料企业的新课题。
与一、二线涂料品牌不同，中小涂料企业的市场布局有限，大部分集中在企业所在区域和周边区域。虽然现在一、二线涂料品牌渠道已经伸展到二三线涂料市场，这个很多本地中小涂料企业带来了不小的压力，但是如果本地中小涂料企业能利用好地利优势，必将能拥有属于自己的一片蓝天。

    做调研做有针对性的产品

    一二线品牌所做的产品更加大众化，虽然涂料产品性能差异不会很大，但是每个区域的需求点肯定会有区别，比如：颜色喜好方面有的地方喜欢白色，有的地方喜欢绿色；受气候影响可能对漆膜的干燥速度有特色要求等等。市场调研是产品进入市场的铺垫，接下来才进入厂商的收获期。调查研究主要分为量方面：第一，考察企业所在区域市场的市场容量和消费习惯。第二，研究区域市场的竞争状况。做好市场调研后，企业需要从区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面制定营销策略和产品策略

    用好成本优势

    进入2011年以来涂料行业正面临着不断加大的成本压力，很多企业都不得不的依靠涨价来保持利润率。但对于消费者来说，特别是二三线市场的消费者是不愿意接受产品涨价的。中小涂料企业可以充分利用地利优势，降低成本，减少产品涨价，利用价格优势参与竞争。对于涂料行业，成本涨幅最大的几个方面主要体现在：原材料、人工、物流等方面。据笔者了解，进入2011年以来全国各个行业的人工成本都大幅上升，涂料行业亦然，有些企业人工成本涨幅超过30%。由于中小涂料企业处于二三线城市，所以人力成本相对较低。据了解，在涂料行业物流成本大约占整个成本的20%以上，虽然现在很多一线涂料品牌在全国各地都设有工厂，但是还是很难覆盖全国，随着有奖的不断攀升，物流成本将会进一步提高。但物流成本对本地涂料企业的压力相对较小。首先，区域较小，所以运输成本降低很多，第二，能够有效减少仓储成本。

    用好服务优势

    俗话说“三分涂料七分施工”，在涂料产品销售中服务是很重要的一环。一二线品牌在其区域市场肯定会设置售后服务点，但是从经济方面考虑售后服务点必定不多，而且技术人员多是当地人，对产品了解度也不一定够。本地中小涂料企业在服务方面则拥有优势，首先，企业的一线技术人员度可以出去提供技术服务，其次技术人员对产品、当地施工环境等都更加了解，第三，可以多设置服务点甚至可以将企业就作为提供服务基地。

    用好宣传优势

    一二线的品牌宣传主要集中在大众媒体上，宣传目的主要是为了提升品牌形象，从而带动销量集，且其为讲究覆盖性，无法针对某个特定的区域制定广告宣传计划。本地中小涂料企业则可以利用地利优势，针对当地的风土人情，做有针对性的产品宣传。可以联合当地的政府，借助慈善或赞助的方式，间接宣传企业，在很多农村市场，政府的如果政府能帮忙宣传，那宣传的效果肯定是不会差。本地涂料企业还可以经常做促销活动，很多二三线市场或者农村市场的消费者互动性很强，只要产品物美价廉，产品在消费中之间的传播性会非常强。

    中小涂料企业要想在区域市场迅速占据有利位置，必须全面、深入地掌握特定细分市场的需求，并充分发挥企业自身优势，集中优势资源，在特定的区域中建立品牌优势，以差异化的产品、优质的服务、合适的价格等优势吸引顾客。当产品在区域市场形成了品牌优势，区域市场成为了本品牌的样板市场后，也必将为品牌进入周边市场提供条件。